告别独角兽迷思：5000万美元退出成东南亚新理想

自2017年以来，Tin Men Capital 的联合创始人陈杰里米 (Jeremy Tan) 和穆利·拉维 (Murli Ravi) 一直在观察东南亚的企业对企业（B2B）科技领域。他们认为，市场终于开始摆脱对独角兽企业的痴迷。

他们预见到一个更为务实的未来，这个未来建立在明智支出、企业收购以及迫使本土巨头进行创新否则就将被淘汰的压力之上。

B2B 提供了一个更具韧性的选择

陈杰里米认为，企业对消费者（B2C）模式对大量资金的依赖，使其在东南亚市场中显得十分脆弱。相比之下，他相信 B2B 软件提供了一条更稳定的发展道路。凭借更高的销售利润和可预测的收入，软件公司可以在无需不断追逐下一轮融资的情况下实现增长。

旧的投资策略已经失效

穆利·拉维解释说，由于消费市场通常是“赢家通吃”的局面，资本可能成为一种决定性的武器。他指出，这与他们所关注的领域截然不同，后者并非采用同样的结构。

陈杰里米补充说，最近的市场调整暴露了这种方法的缺陷。“我们上次看到的始于2021-2022年的市场低迷，凸显了采用幂律投资法则和不惜一切代价追求增长的一些弊端，而这通常与大量追逐独角兽以及 B2C 模式相关。”

更高的销售利润意味着更大的自由度

B2B 软件的经济模式更具容错性。高销售利润为创始人提供了喘息空间，让他们能够掌控自己的命运。

陈杰里米解释说：“（B2B 软件的）利润率相当高。从物联网（IoT）业务 70% 的综合毛利率到 80-90% 不等。这本身就意味着它的资本效率非常高，让你能够提前规划现金流，并且（你）能减少对资本市场的依赖。”

不需要大量现金

这种财务上的独立性与其他科技领域（如硬件）形成鲜明对比，在硬件行业，开发一款产品需要大量的前期投资。

陈杰里米认为：“要涉足硬件领域，你需要大量资本，而我没有。东南亚在这个领域存在机会，但同时，我们取得成功并不需要那么多资本。”

媒体痴迷于错误的衡量标准

专注于高效增长重新定义了成功的标准。陈杰里米指责媒体过于痴迷十亿美元级别的“独角兽”估值，他认为这种舆论导向会促使创始人做出错误的决策。

真实的故事未被报道

新闻头条往往只突出报道最大规模的交易，这造成了对整体市场的误导性认知。

陈杰里米说：“媒体不会报道任何低于十亿美元的交易。我认为这是在这个地区，甚至可能是在全球范围内运营的一大误区，即规模至上。实际上，真正重要的是回报或回报倍数。”

追逐独角兽可能是有害的

持续的媒体炒作扭曲了市场，并创造了一种文化氛围，使得一些成功的小型企业创始人都感觉自己是失败者。

“媒体的报道加剧了这种对独角兽的不健康迷恋，”陈杰里米继续说道。“这在创始人中产生了一种期望，即如果我没成为独角兽，我就是个失败者。这种想法太局限了……独角兽并不意味着它就是一笔好的投资。”

中型公司的出售能带来改变人生的回报

如果十亿美元级别的出售是错误的目标，那么创始人应该追求什么呢？陈杰里米指出，在东南亚，5000万至2亿美元的收购区间才是最佳目标范围。

真正的机会在于中端市场

该目标基于真实数据，数据显示大多数交易实际上都发生在这个区间内。

陈杰里米观察到：“在当前的发展阶段，大部分收购交易的规模在5000万到2亿美元之间。如果你能高效利用资本——我们计算过——5000万到1亿美元的退出就能带来改变人生的财富，而且不仅仅是对于创始人而言。”

“自主研发”心态阻碍了本土买家

然而，有一个问题阻碍了这波中型企业收购浪潮。陈杰里米表示，大型本土企业固守着一种“凡事靠自己”（build it myself）的心态。

“非我发明”综合症

这种对外部创新的抵触情绪，无论体现在购买软件还是收购整家公司上，仍然是一个文化障碍。

陈杰里米解释说：“你仍然能在这里看到一种相当普遍的心态，它渗透到整个组织中，无论是在购买软件还是收购公司时……都抱着一种‘我自己来做’的心态。但我们看到这种情况正在改变。”

自主项目往往一事无成

这些内部项目很少能成功，一些公司在付出沉重代价后才学到这一课。

陈杰里米讲述了这样一个案例：“我们的一家投资组合公司曾与一家大型企业接洽……他们决定，‘我们想自己做’。”“这非常令人失望。但一年后，他们又回来说，‘我们试过了，做不成。所以我们再谈谈吧。’”

外部竞争将迫使本土企业做出调整

陈杰里米相信，如果本土巨头不愿主动适应，外部竞争将迫使他们采取行动。来自北亚和印度的买家正进入该地区，这股压力将迫使本土公司开始收购初创企业。

外部买家正在进入

越来越多来自日本、韩国和中国的公司正寻求在东南亚进行收购，并且他们不会坐等观望。

陈杰里米表示：“你不仅会看到日本人和韩国人……（还有）越来越多的中国人。东南亚是一个自然的选择。我认为这为本地资产创造了一种良性的竞争张力。而现在的不同之处在于，各方都渴望迅速行动。”

要么收购，要么被收购

对于该地区的老牌企业而言，这种新的竞争格局提出了一个严峻的选择。

穆利·拉维总结道：“东南亚的本土企业将会感到，他们正面临来自所有这些其他地区的威胁和竞争。他们必须清醒地认识到，有人正准备抢走他们的饭碗。” TECH IN ASIA