顾问如何在家族的“财富大传承”中扮演值得信赖的角色

怎样才能成为一名“值得信赖的”财富顾问？对于新加坡的金融机构和财富咨询公司而言，这或许是一个价值数十亿美元的问题。财富管理生态系统中的几乎所有公司都希望参与当前正在进行的“财富大传承”，全球有超过83万亿美元的财富正被移交给年轻一代。

得益于强大的治理体系、法治精神和监管完善的金融业，将新加坡作为运营基地已让财富管理公司占得先机。然而，仅有这些背景条件是不够的。

UBS的《全球下一代报告》揭示了参与竞争所需具备的条件。该报告的调查对象为年龄从21岁以下到45岁以上的家族继承人，其中49%来自欧洲，19%来自美国，11%来自亚太地区。在财富管理公司应具备的特质方面，经验和专业知识被最大比例的受访者（79%）提及，其次是与家族的密切关系。

虽然有41%的受访者倾向于与同一位银行家或财富管理经理合作，但也有32%的人对更换顾问持开放态度。此外，特别值得注意的是，在亚太地区的受访者中，43%的人将财富管理经理视为最重要的建议来源。这无疑是一个巨大的机遇。

但报告中未提及的内容也值得关注：产品的多样性和投资回报并未被提及，人工智能系统也同样如此。事实上，仅有5%的受访者提到了“数字技术娴熟度”。

在投资方面，投资最多的资产类别是个股和债券（79%），以及被动投资基金（51%）。

对于提供全方位服务的私人银行来说，提供广泛的能力和选择应是理所当然的。但对于非银行机构，如保险公司和规模较小的财务咨询（FA）公司而言，情况未必如此，而它们都渴望在这块财富蛋糕中分得一杯羹。例如，大型保险公司往往只专注于自身产品，而忽略了个股或被动投资基金。

该调查聚焦于财富传承，这是一个比单纯的投资组合管理大得多的挑战。对一些家族而言，继承和财富转移问题可能复杂且充满挑战。调查旨在了解受访者处于其财富旅程的哪个阶段，家族是否对其传承计划持开放态度，以及如何化解紧张关系。

这意味着，要成为值得信赖的财富顾问，私人银行和咨询公司必须将业务拓展到传统银行和投资领域之外。那些与家族培养了长期关系的顾问可能会被视为值得信赖的顾问，因为他们很可能熟悉家族面临的挑战，例如如何调和老一辈与年轻一代之间相互冲突的愿望和期望。这类讨论会相当耗时，且可能不会产生任何收入。

那么，怎样才能在家族的讨论中赢得一席之地呢？我认为，顾问必须承担起管家角色，正如家族自身也必须充当其资产和传统的管家。

对于顾问而言，管家职责设定的行为标准远高于单纯的投资组合管理。它要求将家族的利益置于顾问自身利益之上；在提供建议时融入风险意识；以及为了长远利益而放弃眼前利润等等。那些能够提升自身水平的顾问，有望获得长期回报。