长寿时代、财富传承与遗产规划的机遇之光

圆桌会议小组成员：

• 潘佩云 (Pearlyn Phau)，Singlife 集团首席执行官
• 克里斯托弗·阿尔布雷希特 (Christopher Albrecht)，Sun Life Singapore 首席执行官
• 哈普里特·宾德拉 (Harpreet Bindra)，HSBC Life Singapore 首席执行官

主持人：柯爱莲 (Genevieve Cua) 《商业时报》财富版编辑

从中长期来看，您认为哪些大趋势可能为您这样的保险金融机构带来重大或关键性的机遇？

潘佩云 (Pearlyn Phau)：对我们而言，有三个大趋势尤为突出：新加坡迅速老龄化的人口、日益加速的技术变革，以及建设可持续未来的迫切需要。

长寿正在重塑新加坡的未来。到2026年，我们将成为一个超老龄社会。随着人们寿命的延长，保险的角色正在从单纯的财务保障扩展到提供更全面的支持。

例如，Singlife Care Collab 是一个一站式中心，通过与 Dementia Singapore 和 Diabetes Singapore 等服务提供商和社会服务机构的战略合作，为客户和护理人员提供便捷的渠道，以获取他们可能需要的乐龄护理、看护及其他基本服务，并享受折扣和资源。这种方法不仅为家庭提供了财务保障，也提供了实际的日常支持。

其次，技术变革的步伐——尤其是在人工智能 (AI) 和生成式人工智能 (GenAI) 方面——正在改变整个行业。这些工具使我们能够更有效地进行核保，检测理赔欺诈，并提供个性化的金融解决方案。它们还为我们的财务顾问代表 (FARs) 提供了更深入的洞察，帮助他们服务于需求日益复杂的客户，尤其是在退休和财富规划方面。

可持续性同样至关重要。全球能源转型、不断变化的法规以及投资者期望的转变，都为保险公司带来了风险和机遇。

在 Singlife，我们致力于为所有利益相关者创造可持续的价值，将可持续性融入业务的每一个环节——从设定2050年净零排放目标、优化我们的股票投资组合以实现低碳策略，到发布《Singlife 2024年可持续未来指数》，该指数追踪新加坡消费者在环境韧性、金融普惠和社会福祉方面的进展。

尽管未来可能截然不同，但我们将继续创新并保持领先，帮助新加坡人做好财务准备，更健康、更自信地迎接更长寿的人生。

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克里斯托弗·阿尔布雷希特 (Christopher Albrecht)：对亚洲而言，决定性的大趋势是代际财富传承。根据麦肯锡 (McKinsey) 的分析，从2023年到2030年，亚太地区的高净值 (HNW) 和超高净值家庭预计将迎来约5.8万亿美元的代际财富转移。

在未来十年，数万亿美元将从第一代财富创造者手中转移给他们的继承人。这不仅仅是一次金融交易，更是一场将塑造整个地区商业、家庭和慈善事业的社会经济变革。

对于保险公司来说，这既是挑战也是机遇。家庭将在他们最没有准备的时刻需要流动资金，并且他们期望有能够保全企业、维持家庭和睦并履行跨境义务的架构。

第二个大趋势是长寿。医学和医疗保健的进步意味着人们的寿命比传统退休年龄延长了20到30年。这是现代医学的成功故事，但它也创造了新的财务现实。

长寿延长了对医疗保险、退休基金和生活方式可持续性的需求。人们除了要为自己的退休做规划，还需要计划赡养年迈的父母，同时为下一代提供支持。

对于保险公司来说，这为设计解决方案创造了机会，以应对许多富裕家庭将面临的“三代人挤压”效应。更长的寿命也意味着更复杂的遗产规划，因为财富必须在几十年内维持多代继承人的生活。结合终身保障和跨代灵活性的解决方案将变得不可或缺。

气候和可持续性压力是另一个强大的趋势。在投资方面，富裕家庭越来越多地将资本投向可持续发展的机会——可再生能源、绿色基础设施以及具有良好环境、社会和治理 (ESG) 资质的公司。与此同时，气候变化也带来了需要管理和防范的风险。

更频繁的极端天气事件、海平面上升和供应链中断威胁着实体资产和商业运营。对于在全球流动、在多个司法管辖区拥有住所和企业的家庭来说，这些风险被放大了。能够应对气候相关脆弱性的保险——从财产保障到业务连续性保险——对于确保财富保值和遗产完整至关重要。

哈普里特·宾德拉 (Harpreet Bindra)：首先，亚洲正处于前所未有的代际财富传承之中。

新加坡作为值得信赖的财富和金融中心的地位，使其成为促进这次财富传承的关键。这为保险业提供了一个关键机遇，使其超越单纯的保障功能，成为财富延续的核心支柱，帮助家庭守护遗产、分散波动风险并实现财富增长。

其次，到2030年，四分之一的新加坡人将年满65岁或以上。问题不在于活得更长，而在于活得更好。我们看到的机会在于设计能够提供灵活的财富提取和积累策略的产品，以支持客户的退休和遗产计划。

第三，包括人工智能在内的数字化创新正在重塑我们的行业，并将继续在为保险公司和客户简化保险流程方面发挥作用。在 HSBC Life，数据已经驱动了许多流程和决策，从核保、有效保单管理到理赔支付。

我们将继续利用技术提供综合性的保障和财富解决方案，以预测并满足客户不断变化的需求。

您如何利用数字化创新来准备和应对已知及新兴的风险？

潘佩云：在 Singlife，我们正积极利用数据分析和人工智能来加强核保、改进风险建模，并为客户提供更个性化的保障。我们的预测性核保模型帮助我们准确识别低风险标准体，显著提高了直通处理率和运营效率。这使我们能够提供更快、更准确的承保决策，同时保持稳健的风险控制。

我们还利用客户细分和客户终身价值 (CLTV) 指标来识别存在保障缺口的个人，并定制我们的推广活动，确保保障和财务规划的努力能够惠及最需要的人。

在医疗保健方面，我们的医疗理赔评估工具应用先进的分析技术来检测欺诈、浪费和滥用。这不仅为我们的客户保障了可负担性，还有助于确保理赔在医疗上是适当且具有成本效益的。同时，我们积极管理我们的合作伙伴网络，以维持可持续的定价和服务质量。

认识到人工智能的机遇与风险，我们成立了一个跨职能的人工智能指导委员会，涵盖业务、技术、风险、合规和人力资源 (HR) 部门。该机构负责监督模型审批、风险控制，并确保决策过程中的人工监督。

重要的是，人力资源部门正在整个组织内普及人工智能知识，使我们的团队能够拥抱负责任的创新，并自信地驾驭保险业的未来。

克里斯托弗·阿尔布雷希特：数字化转型正在改变保险公司预测风险、提供解决方案和支持客户的方式。例如，预测性分析使我们能够更好地理解长寿问题。通过结合健康、人口和行为数据，我们可以更精确地模拟预期寿命，并设计出能够在更长寿命中维持生活质量的解决方案。

这确保了家庭不仅能为退休提供资金，还能为长达数十年的医疗保健、生活方式和遗产规划提供支持。

气候风险是另一个数字化工具不可或缺的领域。先进的建模技术使我们能够模拟极端天气情景，并针对实体和转型风险对投资组合进行压力测试。

对于在多个司法管辖区和地区拥有住所、企业以及投资的富裕家庭而言，这些洞察至关重要。它们有助于为核保提供信息，并影响家庭如何考虑地点决策、资产配置和韧性。

网络安全仍然是最直接的新兴风险之一。家庭在投资、通信乃至智能家居等方面的数字化运作日益增多。数字化平台现在能够持续监控漏洞，并为保险解决方案的定制提供信息，以覆盖传统风险模型中未包含的风险敞口。

最后，数字化创新正在彻底改变客户体验。高净值客户期望获得与私人银行服务相匹配的无缝、数字优先的互动体验。从客户引导到保单服务再到理赔，数字化工具减少了摩擦并提高了透明度。曾经需要数周处理的理赔现在几天内即可完成；曾经需要多次签名的保单调整现在可以在线安全地完成。

与此同时，确保这些技术进步得到人性化关怀的支持至关重要。算法和平台提供了远见和效率，但值得信赖的顾问会解读这些洞察，并确保它们与家庭价值观和长期目标保持一致。技术与人的判断力相结合，共同创造出既精密又富有同情心的客户体验。

宾德拉：在当今日益互联和快节奏的世界中，数字化创新是我们保护和赋能客户的前沿阵地。如今的风险比以往任何时候都更加复杂，作为保险公司，我们的角色是预测这些变化，并提供能够帮助客户蓬勃发展的解决方案。

在汇丰集团 (HSBC Group)，我们正在加速部署人工智能和数据分析，以提高运营效率，同时提供卓越的客户体验。在汇丰新加坡 (HSBC Singapore)，我们通过 Project MindForge 等合作项目，积极响应新加坡金融管理局的创新议程，这突显了我们致力于在金融领域负责任地应用生成式人工智能的承诺。

对于 HSBC Life，我们正在利用数据更好地识别和预测客户的需求。我们不断优化我们的产品，以应对包括死亡率、发病率和长寿在内的新兴风险。

截至今年8月，我们已推出三款专为富裕和高净值人士量身打造的升级版寿险解决方案，支持他们在遗产和退休规划、财富积累、资本保值以及多代财富延续方面的需求，在市场波动中提供稳定性，并满足因寿命延长而日益增长的健康保障需求。

我们的数字化转型之旅仍在继续。作为全球银行集团的一员，我们探索新的创新机会，预测客户需求，并提供灵活的解决方案，将我们的保险产品与核心银行业务流程相结合。这些努力旨在通过我们独特的健康与财富差异化策略，赋能我们的客户实现其目标。

几乎每家金融机构都渴望占领高净值市场。您认为这个细分市场存在哪些缺口或未被满足的需求？要产生影响力需要具备什么条件？

潘佩云：新加坡的高净值人口正在增长，然而《Singlife 2024年财务自由指数》发现，在受访的富裕消费者中，只有16%的人拥有遗产规划，这突显了在财富传承和临终规划方面的明显缺口。

在这个细分市场中，需求差异很大，从拥有复杂财富管理需求的超高净值家庭，到刚刚开始考虑遗产解决方案的富裕专业人士。

指数型万能寿险 (IUL) 解决方案非常适合弥合这一需求光谱，它提供了增长潜力、下行保护和人寿保障。新加坡对此类产品的需求迅速增长，许多保险公司现在都提供IUL。

Singlife 去年在 Singlife Pinnacle 品牌下推出了首个IUL计划。其保障额度从25万美元起，而通常的入门门槛为50万美元，这为更广泛的、以前可能没有考虑过IUL的富裕客户群体打开了大门。

仅仅依靠产品是无法满足这个细分市场的需求的。富裕客户越来越期望获得集投资、保障和继承规划于一体的全面指导。通过提供清晰、个性化的策略，保险公司可以帮助客户应对复杂性，并自信地为他们的遗产进行规划。

克里斯托弗·阿尔布雷希特：高净值市场竞争激烈，但缺口也很明显。首先，根据麦肯锡的分析，亚太地区的超高净值家庭或家族办公室目前与保险公司的互动有限。

他们可能不了解保险解决方案除了传统的终身保障之外还能提供什么潜力。单一家族办公室通常由前银行家领导，他们更习惯于提供投资策略建议，而不是与保险公司合作进行全面的财富传承和继承规划。

像IUL这样的热门高净值保险正在填补这一空白，因为它为富裕家庭在保险保障和潜在投资增长之间提供了良好的平衡。在 Sun Life Singapore，我们最近升级了我们的保障型IUL，并且还推出了一款新的储蓄型IUL，以满足这些日益增长的需求。

其次，可能有一种倾向是将富裕家庭视为一个同质化的群体。实际上，他们的需求高度多样化——拥有非流动性资产的企业家、具有全球生活方式的下一代继承人，或是管理着跨司法管辖区架构的家族办公室。

一刀切的产品组合不会引起共鸣。需要定制化的保险解决方案，以便能够构建以满足多代人和多个司法管辖区的不同家庭需求。

流动性规划仍然是服务不足的领域。许多家庭低估了当家族女主人或男主人去世时，他们的传承会变得多么脆弱。没有流动性支持的均等继承遗嘱常常会使企业陷入瘫痪。能够提供快速、灵活、跨境的定制化流动性解决方案的机构将能提供真正的价值。

最后，服务至关重要。富裕家庭期望得到审慎、有同理心和高度个性化的服务，尤其是在危机时刻。产品创新固然重要，但真正能脱颖而出的是在家庭承受压力时，能够快速、无缝且富有同情心地提供服务的能力。

为了产生影响力，服务提供商需要将深厚的技术专长（在构建解决方案方面）与文化敏感性和对卓越服务的承诺相结合。家庭购买的不仅仅是保单，他们购买的是安心。

宾德拉：首先，高净值人士正变得日益全球化，他们常常居住在一个国家，而他们的业务或资产则在另一个国家。他们珍视与那些拥有全球业务版图并能无缝管理其跨境财富和保险需求的机构合作。

其次，年轻一代的高净值人士正在重塑家族遗产和继承的理念。家庭越来越寻求灵活的解决方案，无论是赋能下一代接管家族企业，还是支持他们追求个人抱负。

保险公司可以通过在产品中融入灵活性来满足这些不断变化的需求，例如提供分期支付身故赔偿金的选项，允许小额资金用于支持下一代的理想，或者定制解决方案以适应多样化和动态的家庭结构。

此外，许多高净值人士希望确保他们的财富承载着意义、影响力和价值观。这导致对将慈善或可持续发展倡议融入产品设计的保险解决方案的需求日益增长，以符合他们留下有意义遗产的愿望。

最后，新加坡的高净值人士寿命越来越长，但同时也面临着不断上涨的医疗费用。除了保障，他们还希望获得能提升生活质量的解决方案，如礼宾式护理服务。将健康融入保险解决方案，是我们从将保险视为“安全网”转变为“生活赋能者”的方式。

我们最近在汇丰最新的财富中心内开设了首个健康与养生中心 (Health and Wellness Centre)，以确保我们的客户能够享受到集财富咨询、保障和医疗保健于一体的独特服务。

在 HSBC Life Singapore，我们利用汇丰全球银行网络的能力，提供综合的财富和保险解决方案。这些产品帮助客户在多个市场管理资产、保护财富并规划遗产，提供满足高净值人士不断变化需求所需的灵活性、全球覆盖和个性化支持。

人工智能工具如何帮助您为富裕和高净值市场量身定制产品，无论是在风险保障还是投资组合方面？

潘佩云：在 Singlife，我们正积极部署人工智能，以提升我们为富裕和高净值客户群服务的方式。

在内部，我们推出了 Singlife Buddy，一个由生成式人工智能驱动的知识库聊天机器人，它为我们的财务顾问代表提供关于产品规格和流程的即时答案。这提高了生产力，让财务顾问代表能够为需求复杂的客户提供更快、更准确的服务。

当缺乏明确数据时，我们还使用人工智能来推断关键的用户画像属性，如收入、婚姻状况和产品偏好。结合我们的客户细分和客户终身价值模型，这些洞察能够实现更精准的目标定位和差异化的客户旅程。

倾向性建模进一步帮助财务顾问代表识别和优先处理高质量的潜在客户，确保时间花在那些最能从量身定制的建议中受益的客户身上。这些数据驱动的工具支撑着我们专为富裕客户设立的子品牌 Singlife Pinnacle，在该品牌下，人工智能支持个性化的客户引导、沟通和产品推荐。

在投资方面，人工智能驱动着我们内部的基金筛选方法，该方法持续监控投资连结型计划基金的表现，以确保我们提供的解决方案能满足富裕客户不断变化的需求。

我们将人工智能视为重塑财富解决方案设计和交付方式的强大推动力。富裕和高净值市场期望的不仅仅是产品；个人想要的是洞察力、个性化和效率。

通过我们的综合投资平台 GROW with Singlife，我们正专注于大规模投资组合优化等领域，人工智能帮助顾问系统地识别风险和重新平衡配置；在顾问和客户互动方面，通过及时的触发点将对话从被动变为主动；以及在产品选择方面，利用情景建模对投资组合进行压力测试并识别前瞻性机会。

最终，人工智能使我们能够提供及时、智能和可操作的解决方案，而人的温度则确保这些方案是以关怀、信任和理解的方式交付的。毕竟，人性化的关怀才是每一个体验的真正基石。

克里斯托弗·阿尔布雷希特：人工智能有潜力改变保险公司理解和服务富裕客户的方式。在前端，由人工智能驱动的洞察可以通过分析健康、生活方式和财务数据的模式来帮助顾问预测客户需求，当然，这始终是在有隐私保护措施的前提下进行的。这使得解决方案不仅个性化，而且及时。

在核保方面，人工智能可以简化复杂的评估过程，减少保单签发中的摩擦，同时保持严谨性。对于理赔，支持人工智能的系统可以快速分类和处理简单的案件，从而解放人力团队，让他们专注于需要同理心的敏感、复杂理赔案件。

在投资方面，人工智能工具可以支持情景建模和投资组合构建，帮助家庭以更动态的方式平衡增长和保障。但最重要的一点是，人工智能应该增强而非取代人际关系。

富裕家庭重视那些了解其背景、价值观和长远愿景的受信赖的顾问。人工智能提供了更锐利的工具，但最终建立信任的还是人的判断力和同理心。

在 Sun Life，我们将人工智能工具与人的判断力相结合，为我们的业务伙伴和客户提供个性化的解决方案和更好的服务。

宾德拉：人工智能为我们带来了巨大的机遇，因为它使我们能够更好地理解和服务富裕及高净值市场的独特需求，无论是在风险保障还是投资组合方面。通过利用人工智能，我们可以提供个性化的客户体验，优化财富解决方案，并确保及时、数据驱动的建议。

在汇丰集团，我们正在加速部署人工智能以提高运营效率。如今，我们在集团内有超过600个人工智能应用案例，并在客户服务和风险评估等领域常规使用该技术。

人工智能在提供数据驱动的客户洞察方面也扮演着关键角色，使我们能够识别和预测高净值人士和富裕客户的特定需求。这有助于我们提供解决方案，并确保每一次互动都适合满足他们的目标和偏好。

此外，我们利用人工智能来加强销售渠道的支持和互动，为我们的顾问提供可行的见解，以便更好地指导客户做出明智的决策。随着我们不断创新，我们对人工智能在加强关系和提供量身定制的解决方案以满足富裕及高净值市场不断变化的需求方面的潜力感到兴奋。