花旗资深银行家谈建立关系的艺术

花旗私人银行 (Citi Private Bank) 南亚区主席 Lee Lung-Nien 终其一生都是一名银行家，但这并非他的全部。

这位经过认证的高管教练同时也是一名摄影发烧友，在教堂演奏爵士鼓，参加卡丁车竞技赛，踢足球，还曾是一名高级水肺潜水教练。这位在花旗任职30年、直言不讳的资深银行家，在领英 (LinkedIn) 上拥有超过17,000名关注者，算得上是一位有影响力的人物。他相信，正是这些广泛的兴趣爱好，塑造了今天的他。

他在接受《商业时报》(The Business Times) 采访时表示：“你必须有能力谈论天底下任何事情。”“你不能只谈论产品——如果你唯一的兴趣是像水下编篮这样的小众爱好，那你就会遇到问题。”

在银行业内被称为 Lung 的 Lee 先生表示，要想成为一名成功的私人银行家，关键不在于推销产品，而在于建立关系的能力。他说：“关键从来不在于价格或产品本身。当你试图推销时，你就会被视为咄咄逼人。”“无论你有什么产品，你的竞争对手都能提供类似的东西——打破僵局的关键就是关系。”

《商业时报》在花旗本月宣布将更专注于包括新加坡在内的财富中心之前，采访了 Lee 先生。该银行还宣布退出13个消费品市场。

Lee 先生最新的职务任命也许是他在私人银行领域的首次尝试，但他与各行各业人士打交道的天赋，或许让他天生就适合这个新角色。

他现在的任务是通过深化现有关系和引入新客户，来增长花旗的私人银行业务。花旗私人银行在南亚的业务贡献了花旗在亚洲总资产管理规模 (AUM) 的约三分之一。根据花旗的定义，南亚市场涵盖从印度到新西兰的所有地区，并以新加坡为中心。

Lee 先生在花旗——他唯一工作过的银行——长达三十年的职业生涯，其职能和地域的多元化程度，堪比他丰富多彩的业余爱好。

他最近的职位是在马来西亚，担任花旗马来西亚分公司的首席执行官长达六年。在此之前，他常驻马来西亚，担任区域反洗钱 (AML) 业务负责人，并于2010年担任花旗新加坡的首席运营官。

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此前，他曾在伦敦、纽约、马来西亚和新加坡等地担任过企业销售与结构设计、资金业务、电子商务和信贷分析等多种职务。

坚信面对面建立关系的重要性

Lee 先生表示，在马来西亚工作近八年后，他的回归是经过数年内部协商的结果。他原计划于2020年返回，但因冠病疫情而推迟。他觉得必须留下来与团队一起共渡难关，直到去年八月才最终交接工作。

但由于疫情和各国的封锁措施，他大部分时间都留在新加坡。而 Lee 先生仍然坚信面对面建立关系的重要性。他说：“Zoom 会议在前两个月效果很好，仅此而已。人们想要共进午餐，想要坐在桌子对面解读你的肢体语言，喝一杯，看看你有多真诚。”

他说：“我想象边境开放后的第一年，我会有相当长的时间在路上奔波，拜访那些只在 Zoom 上见过的客户。” 他补充说，一些印尼的客户已经迫不及待地想约一场高尔夫球了。

虽然他可能天生善于建立融洽关系，但他也坦言，他的家庭背景有助于为他打开大门，因为新加坡许多富裕人士都与他的家人相识。

他的父亲是前高级公务员 Lee Ek Tieng，他曾担任新加坡金融管理局 (Monetary Authority of Singapore) 局长和新加坡政府投资公司 (GIC) 总裁等多个高级职位，拥有传奇般的职业生涯。

此外，作为一名新加坡人，Lee 先生相信这给了他一种优势，因为许多客户喜欢看到本地人，认为他能更好地与他们沟通并建立信任，这仅仅是基于共同的背景。

尽管如此，他指出花旗的客户群体是多元化的，自2018年以来，该行看到来自北亚和美国的财富流入日益增多，更多的家族办公室也在这里设立。Lee 先生指出，家族办公室将是该行的一个增长领域，银行正投入资源，以抓住这一浪潮。例如，他最近聘请了一位家族办公室领域的法律专家，以提升银行在该领域的专业能力，并计划今年招聘15名客户关系经理。

随着新加坡成为花旗退出13个市场后留下的四个财富中心之一，该行正积极准备，以捕获更多此类资金流。该行最近宣布，计划到2025年将其资产管理规模 (AUM) 增加两倍。

即使在疫情期间，该行的财富管理资产（包括零售和私人银行业务）截至2020年底也增至3020亿美元，而2019年底为2650亿美元。花旗私人银行南亚区的资产管理规模去年增长了7%。

私人银行业务仍然是“以人为本的业务”，因此与人沟通的能力是 Lee 先生在有抱负的银行家中寻找的关键特质。

“技术能力是基本要求，但我寻找的是具备人际交往能力的人，一个能在30分钟内与我建立关系的人，”他说。“你必须能非常自在地与资深人士交谈。”

他喜欢问应届毕业生一个问题：“告诉我一些你简历上没有的东西。”

“这时候很多年轻人就会结巴，因为他们把自己的简历从头到尾背得滚瓜烂熟，仅此而已。”

他说，拥有更广阔的人生视野也很重要。Lee 先生指出，利用父母的钱在假期旅行开阔眼界的人，与那些不得不在咖啡店工作或通过补习来增加收入的人，是不同的。

因此，对他而言，重要的不仅是亲和力，还有“逆商”，他说。

对于经验丰富的客户关系经理，他所寻找的是那些在组织内部有高增长潜力的人，即使他们可能不会把自己的客户带过来。

“你可能在新加坡团队，但明天你能成为印尼业务的负责人吗？” 他说。“这与客户资产组合无关，而与你的技能组合以及是否具备领导素质有关。”

私人银行家听起来可能光鲜亮丽，但他承认，根据个人经验，工作中必须牺牲大量的个人时间。

“如果你想要一份朝九晚五的工作，那这份工作不适合你，”他直言不讳地说。“时间不是你的，而是你客户的。”

但如果说有谁能在30年的银行生涯中，仍然设法保持自己多样的热情，那个人就是他。Lee 先生如此总结道：“工作时努力工作，玩乐时尽情玩乐。”