葡萄酒商店近况如何？境遇大不相同
资金雄厚的商家蓬勃发展，小型店铺举步维艰，而处于中间规模的商家则比以往任何时候都更加努力求存
本文由 AI 翻译，关键事实请以原文为准。
葡萄酒世界在过去几年步履维艰。随着健康警示的增多，全球消费量有所下降。通货膨胀和关税带来了意想不到的挑战，而气候变化则持续困扰着各地的种植者。
面对这些不利因素，你可能会认为葡萄酒商店会收缩业务以减少损失。然而，在加州拥有四家分店的零售商 K&L Wine Merchants 却反其道而行之，于五月下旬在纽约市麦迪逊大道开设分店，将业务扩展至此。
到目前为止，K&L 的情况比预想的要好。其首席执行官 Brian Zucker 表示：“我现在比刚来时更看好纽约市。”
然而，从俄勒冈州波特兰市 Ardor Natural Wines 的柜台后面看，情况则完全不同。这家小型特色商店于2017年开业，当时，人们对新颖独特的葡萄酒充满渴望，该店正是抓住了这一商机。
店主 Victor Martinez 表示，起初店铺生意不错，尤其是在2019年，他称之为自然酒文化的巅峰时期，并且在新冠疫情期间也经营良好。但之后生意一落千丈，这让他感到有些困惑。
他说：“现在的文化潮流反对饮酒，但吸烟和毒品却卷土重来了。如果这还不是谷底，我不知道这生意还能维持多久。我辛辛苦苦只是在为房东和政府赚钱，自己却分文未得。”
走向不同道路
这两家企业的截然不同命运，充分说明了当今葡萄酒零售业的现状。
像 Ardor 这样主要服务于本地客户的小型实体店正在苦苦挣扎，而像 K&L 这样拥有大量超高净值客户、业务更多元化的大型商店则顺风顺水。
除了其实体店，K&L 的主要业务还包括葡萄酒拍卖、网站销售，以及为富裕客户储存和维护藏品，并为他们寻找稀有昂贵的葡萄酒。
Zucker 将这一策略称为“全渠道”：利用任何方式，无论是实体还是数字渠道，与客户建立联系。
他补充道：“今年，每瓶售价超过100美元的葡萄酒销售额增长了40%以上，购买该价位产品的客户增加了15%，而在我们这里消费超过1万美元的客户数量增长了一半以上。我们的私人客户群体增长了几倍，他们购买的葡萄酒平均每瓶价格超过300美元。”
与此同时，Zucker 强调 K&L 在低价位市场的表现也很好，部分原因是加州葡萄酒业务放缓，导致未售出葡萄酒的供过于求。
K&L 与酒庄达成协议，以远低于建议零售价的价格销售这些葡萄酒，条件是酒庄名称和价格都不能公开。
Zucker 表示，在过去一年里，通过 K&L Insiders 这个免费项目，K&L 以酒庄自售价格的五折或更低折扣，售出了约11.4万瓶加州葡萄酒。客户只有在登录后才能看到优惠价格。
他说：“我们不能公开发布这些价格。这就是我们与酒庄达成的全部协议：价格不会出现在 Google 和 Wine-Searcher 上。”
超越常规的多样化经营
正如俗称的K型经济一样，规模更大、资金更雄厚的企业越来越富裕；规模较小、资金不足的企业则越来越贫困；而处于中间地带的企业则不确定自己的发展方向，只知道他们比以往任何时候都更加努力。
布鲁克林一家葡萄酒商店 Leon & Son 的老板 Chris Leon 说：“传统零售业确实很辛苦。只靠这一项业务来发展，正变得越来越不可持续。”
为此，Leon & Son 经营着一个葡萄酒俱乐部，建立了全国范围的客户群。疫情过后，Leon 感觉到他的顾客渴望社群感，于是开始提供葡萄酒课程和活动，邀请来访的酿酒师和其他知名人士作为亮点。
2026年初，Leon & Son 启动了在线拍卖业务，旨在不仅吸引那些寻找稀有收藏级酒瓶的客户，也吸引所有寻求优惠的买家。为了降低入门门槛，Leon & Son 收取14.5%的买家佣金，而不是常规的20%至25%。
对于中等规模的商店而言，与客户建立社群感至关重要。
在亚特兰大，Perrine Prieur Gallardo 于2010年开设了她的第一家商店 Perrine’s Wines，如今在该市拥有三家分店。这些商店已成为社区的固定组成部分，她表示自己比以往任何时候都更加努力地维持这一状态。
她说：“我们有在这里相识、结婚生子的顾客。我们是他们生活的一部分，这也正是持续激励我的动力。”
她和员工增加了店内品酒会的次数，并制作了小册子和其他学习资料，以便人们在购买葡萄酒的同时也能有所收获。
她说：“他们希望成为这个社群的一部分。这只是需要付出更多努力。你不能只在柜台后等着。我们如今能维持下来全靠此。”
没有哪家店比三年前在纽约开业的 Community Wine and Spirits 更能体现社群理念了。其店主 David Weitzenhoffer 曾在葡萄酒行业的多个领域工作过，唯独没有做过零售。
谈到最初的规划，他说：“只要我把店开在地铁站附近，就没问题。结果，我的店离哪个地铁站都不近。但反过来看，这里周围的人们就只能光顾我们了。”
这种地理上的隔离反而对 Community 有利。Weitzenhoffer 与其他本地商家合作，为邻里提供礼品卡。他的店面宽敞，有足够的空间，葡萄酒陈列得错落有致，而不是像一堵令人生畏的瓶墙。
和其他商店一样，Community 通过举办课程和品酒活动努力吸引顾客。Weitzenhoffer 说，这家店已经成为社区的一部分。
他说：“我在社区里遇到人们，他们会向我挥手，还想聊聊店里的员工。我感觉自己从火车站走过来时就像 Mr Rogers 一样。如果我们当初只定位为一家高端商店，就不会有现在这样的大众客流了。”
在美国，销售和分销酒精饮料的特殊性质，让许多商店的经营变得更加复杂。
禁酒令废除后，美国联邦政府建立了一个三级体系，并授权各州根据各自认为合适的方式进行监管。
在该体系下，生产商和进口商不能直接向零售商或消费者销售产品。他们必须先卖给分销商，再由分销商卖给零售商和餐厅，最终由零售商和餐厅卖给消费者。
每个州的法律各不相同，在过去，当店家的客户主要来自本地时，这或许还说得通。但在线购物和跨州运输的兴起，使得位于监管更宽松的州的零售商比那些位于监管更严格的州的零售商更具优势。
例如，在加州，像 Kermit Lynch 和 Rare Wine Co 这样的进口商长期以来也经营零售店，这种级别的混合在某些州（如纽约州）是不被允许的。
K&L 在加州也扮演着进口商的角色，直接从欧洲生产商处购买，并在其加州分店销售。Zucker 表示，其麦迪逊大道的商店则遵守纽约州更严格的规定。
很少有人能像 Thatcher Baker-Briggs 那样成功地利用了该体系中的差异。他曾是一名侍酒师和餐厅经理，于2019年创办了 Thatcher’s Wine。
起初，他与富有的葡萄酒收藏家合作，管理他们的藏品。随后，他开始了进口业务，专注于高端、畅销的欧洲葡萄酒，如 William Kelley、Vincent Dancer 和 Guffens-Heynen，并将这些酒销售给他富有的客户并通过他的网站进行销售。
2024年，他在洛杉矶的 Brentwood 区开设了一家零售店 Thatcher’s Wine，并扩大了他的产品组合，销售价格从20至30美元到数千美元不等的葡萄酒。最近，Thatcher’s 开始在伊利诺伊州、佛罗里达州和纽约州进行分销，向少数几家餐厅销售其进口的葡萄酒。
Thatcher’s Wine 目前实际上同时扮演着进口商、分销商和零售商的角色，业务规模已发展到2500万美元。
Baker-Briggs 说：“我们在加州没有三级体系。”这给许多更严格执行该体系的州的商店带来了困难。
Leon 指出，虽然他们“在争夺相同的客户”，但他们“在不同的规则下运营”。
尽管他正竭力维持业务增长，但他表示对未来感到乐观。他补充道：“从我们的角度来看，人们仍然对探索葡萄酒世界充满热情，而我们也依然对从事葡萄酒行业充满热情。”
Weitzenhoffer 的商店 Community 刚刚在曼哈顿庆祝了其三周年纪念。他说，店铺现在即将开始盈利。
他说：“我还没有给自己发工资。但是，尽管经营小生意很辛苦，这是我一生中做过的最有意义的事情之一。” NYTIMES
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