两位陆军战友对水果饮料制造商Doki Doki的“孤注一掷”

【新加坡】在过去的二十多年里，Alex Goh 和 Bryan Low 总是互相鼓励，共同挑战艰巨的任务。

两人在国民服役期间作为见习军官相识，此后成为挚友，后来又成了跑步和骑行的伙伴。他们的冒险经历之一，是在10天内完成了长达1100公里的中国单车背包旅行。

Low 说：“我们进行单车背包旅行时，只预订往返机票。”

Goh 补充道：“我们在路上随机应变。我们把生活看作一场冒险。”

正是这种人生观，塑造了他们后来最重要的事业。

2017年，Goh 在越南寻找商机时，在同奈省（Dong Nai）仁泽县（Nhon Trach）发现了一家能将新鲜水果制成果泥且不使用浓缩汁的制造商。

当他把产品展示给 Low 时，他的朋友建议将其分装成小袋，方便消费者兑水饮用。

这个想法催生了新加坡水果健康饮料公司 Doki Doki。Goh 从10岁起在日本生活了五年，他说“doki doki”是日语中形容心跳加速的拟声词，选用这个名字是为了唤起人们的期待感。 

两人都没有食品制造经验，只能边做边学。

Goh 曾在 Microsoft 担任技术营销经理，后来在新加坡管理大学修读了一门课程，以了解营养与健康的基础知识。

他现在是公司的全职首席执行官，领导着 Doki Doki 的20人团队。

Low 在从事银行和学术工作的同时，仍参与公司的战略、业务发展和宏观方向的决策。Goh 在 Microsoft 的前同事 Joyce Huang 后来也作为第三位联合创始人加入，负责市场营销，但之后离开了公司。

创业初期，创始人们亲力亲为，自己开发产品、打包订单和送货。Goh 和 Low 最终投入了至少60万新元的自有资金。

Low 说：“我把日常工作挣来的大部分钱都投回到了生意里。”

2017年12月，Doki Doki 在莱佛士坊地铁站（Raffles Xchange）的快闪店推出了五款速溶果汁进行市场测试。

市场反响积极，公司于2018年1月正式推出四款改良配方的饮料，将蓝莓、百香果和刺果番荔枝等水果与巴西莓（acai）、卡姆果（camu camu）和奇亚籽（chia seeds）等超级食品成分相结合。

该产品系列后来逐渐发展为针对皮肤健康、能量补充和体重管理等特定领域的产品。

疫情下的重启

2019年，Doki Doki 通过 Low 的一位银行界人脉，在中国获得了首个主要出口订单。随后，公司又在香港、马来西亚和中东达成了交易，并通过分销商进入了阿拉伯联合酋长国市场。

Low 说：“直到2019年，我们的历程都相当顺利。然后，所有人都遇上了新冠疫情这个意外。”

疫情扰乱了公司的出口市场，促使 Doki Doki 转向新加坡的线上直销。当时，其越南的合同制造商表示打算关闭工厂，因为 Doki Doki 的订单减少，加上其他客户的业务量也不足以维持工厂运营。

由于无力直接收购工厂，Doki Doki 并未将生产线转移到别处，而是在2021年7月接管了该制造商的运营和员工薪资。

Goh 表示，随着公司的配方和工艺日益专业化，加强对研发和生产的控制变得至关重要。

大约一周后，越南进入了严格的封锁期。工厂只有在工人留守厂区的情况下才能运营，但公司尚未与新员工建立信任，最初没有人来上班。

Goh 使用 Google Translate 逐一联系他们，解释说如果长时间停工可能导致工厂倒闭。他最终说服了包括生产主管和质检人员在内的六名核心员工返工，这足以重启生产线。

这次经历促使 Goh 学习越南语。如今，这六名核心员工仍留在 Doki Doki 工作。

“孤注一掷”的抉择

接管工厂迫使 Doki Doki 必须在为外部客户代工和建立自有品牌之间做出选择。

当时，一个潜在的大客户已对工厂进行了近一年的审核，即将签订合同。但 Doki Doki 最终决定退出，因为服务其他公司会分散其开发自有产品和发展电商业务的资源。

Goh 说：“这是一个非常艰难的决定。我们对自己说：‘孤注一掷’。”

公司停止承接原始设备制造商（Original Equipment Manufacturer, OEM）的代工业务，将工厂完全用于生产自有产品。

他补充说，公司在疫情前已接近收支平衡，并在2023年左右实现盈利。在2022年至2025年间，营收增长了八倍，相当于约100%的复合年增长率。

目前，公司大部分销售额来自线上，通过数字广告、社交媒体和直播等方式进行推广，而屈臣氏（Watsons）是其目前唯一的实体零售商。 

当被问及为何 Doki Doki 不通过更多实体零售商销售时，Goh 说：“真正的原因是成本。成本高得惊人。” 

零售商会从销售额中抽成。促销、陈列和频繁补货也会增加额外成本。此外，专注于一家连锁店也让 Doki Doki 能够在进一步扩张前，先锻炼处理零售销量和运营的能力。

为下一阶段发展奠定基础

业务增长导致了反复的库存短缺，尽管不断收到海外询盘，Doki Doki 还是决定暂时停止出口业务。

公司正准备在位于越南同奈省（Dong Nai）隆城县（Long Thanh）的一家新租赁工厂开始生产，该工厂面积约59,000平方英尺。 

Goh 表示，公司选择在越南而不是在新加坡或邻近的马来西亚扩张，是因为靠近水果产地比靠近本国市场更为重要。

他补充说，在越南，公司既能获得南部的热带水果，也能采购到北部凉爽气候下生长的农产品。在原产地附近加工水果还能降低运输成本和损耗。

对于某些水果，可用产出率可能很低。例如，每采购1000公斤的百香果，在去除果皮和其他不可用部分后，最终可能只有不到一半能用于生产。

此外，不同批次的收成在风味和品质上可能存在差异，因此与果农建立密切关系至关重要。

Low 开玩笑说：“为了确保供应，Alex 都快要和果农‘联姻’了。”

与服务于多家 OEM 客户的旧工厂不同，新工厂是围绕 Doki Doki 自身产品而设计的。 

新工厂的产能将达到公司目前的三倍左右，并配备定制的灌装设备和用于监控库存及生产状况的数字系统。

水果的预处理工作仍然是劳动密集型的。Doki Doki 处理超过20种水果，每种都需要不同的处理方式，因此使用单一的加工机器并不可行。

机械测试已经完成，Doki Doki 目前正在申请必要的国际标准化组织（ISO）和清真认证，之后将开始商业化生产。

新增的产能将主要支持品牌的海外扩张，同时也为公司承接部分精选的 OEM 代工业务提供了空间。

当被问及是否曾想过放弃时，Goh 回答：“很多次。真的很多很多次。”

然而，两人仍然被这条艰难的道路所吸引。Low 分享了一个与 Goh 共同的看法：“当生命终结的那一天回首往事，你会发现，那才是你真正活过的人生。”