人工智能入局，谁将在企业咨询业务中脱颖而出？

6月18日，Accenture在一个交易日内市值蒸发了20%。TCS股价跌至六年新低，Infosys则触及2021年以来的最低水平。

市场评论称其为“业绩指引下调”。但现实情况是结构性的：人工智能正在淘汰传统的IT服务模式，而市场已开始将此因素计入价格。

然而，在同一时刻，还有另一个更值得关注的现象正在发生。

当传统巨头市值缩水时，一种新型公司正在崛起——这类公司表面上看似服务公司，但在财务和运营上，其设计更像一家软件公司。

从前者到后者的转变，是企业技术领域最大规模的重组之一。

企业陷入试点困境

Deloitte发布的《2026年企业人工智能现状》报告调查了3000多名全球领袖，发现仅有25%的组织成功地将其40%以上的人工智能试点项目投入生产。大多数项目在概念验证和企业全面推广之间的某个阶段停滞不前。

瓶颈几乎从不在于模型本身。每个企业都依赖于数十年来建立的工作流程：定制化的集成、未记录的业务逻辑，以及分散在十几个系统、格式从未标准化的数据。

在人工智能能够应用于实际流程之前，必须有人梳理这些工作流程、清理底层数据，并满足因行业、地区和监管机构而异的安全与合规要求。

随后，运营挑战接踵而至：管理模型漂移、在性能下降时进行再训练、维护受监管行业所要求的审计追踪记录。

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企业寻求的并非是更先进的模型。他们能够接触到的模型已经优于其目前所能部署的。他们真正需要的是一个愿意为最终结果负全责的供应商。

根据HFS Research的数据，75%的全球企业希望重新谈判其IT服务合同。他们已经厌倦了那些僵化、通用的工作流程，这些流程不仅需要庞大的顾问团队，却仍无法带来可衡量的成果。

他们想要的是一份结果导向的合同：你来构建，你来负责。这与传统软件供应商或IT服务公司的组织结构所能提供的服务截然不同。

改变经济模式的模型

那些获得市场青睐的公司都有一个共同的架构。它们着手解决复杂的企业工作流程：如发票处理、监管报告、供应链预测、企业资源规划（ERP）系统迁移等。

其交付形式并非一个拿着PowerPoint演示文稿的顾问团队，而是一个专门构建的平台，再结合一小支专业的前置部署工程师（Forward-Deployed Engineers, FDEs）团队。这些工程师负责管理交付、处理边缘案例，并将所学经验反馈给模型。

平台负责处理大量工作，而前置部署工程师则负责维护客户关系并对结果负责。如此一来，收入的增长速度可以超过交付团队人数的增长速度。

传统的管理服务公司，其增长与员工人数呈线性关系，毛利率稳定在20%至35%之间。而平台模式则不同；一个自动化工作流程的系统，每服务一个客户都会变得更有效率。服务下一个客户的边际成本低于前一个。

随着平台日趋成熟，毛利率会扩大到60%至70%，并随着客户增加新的应用场景而进一步增长。由于平台的数据飞轮效应会随时间推移而增强，转换成本变成了架构性问题。客户留存也因此成为一个工程问题，而非销售问题。

Palantir采用这种模式的时间比任何公司都长。其2026年第二季度的美国商业收入增长了149%，总收入同比增长93%。其股价自2022年的低点已回报超过2500%。

在过去十年里，它一直被视为一家咨询公司。如今，市场终于开始将其作为一家软件公司来定价——这正是它一直以来的定位。

科技巨头押注“最后一公里”

一个市场是否真实存在的最好迹象，就是看最大的参与者是否围绕它进行重组。在2026年年中的短短一个月内，每家主要的人工智能公司都对企业部署进行了结构性押注。

OpenAI斥资40亿美元成立了一家由嵌入式工程师组成的控股子公司；Microsoft承诺向其Frontier Company投入25亿美元和6000名专家；Amazon则投入10亿美元建立了一个前置部署工程单位。

市场立即解读了其中的含义。在OpenAI宣布成立其部署公司的当天，Accenture、Cognizant和Infosys的股价纷纷下跌。这并非对新产品的反应，而是对一类新型竞争者的反应。

那些过去一直宣传“购买我们模型使用权”的公司，如今也开始建立实施团队并签署结果导向合同。它们都得出了相同的结论：如果不掌握人工智能的部署方式，就无法建立持久的企业收入。“最后一公里”即是利润所在。

机遇何在

最丰富的机遇具有一些共同特征：工作流程极其复杂，数据集庞大且专有，合规要求使得通用解决方案无法满足，以及内部人工智能人才匮乏，难以自行构建所需能力。

Gartner预测，2026年全球IT服务市场规模将达到1.65万亿美元。那些围绕结果负责制进行重组的公司，有望在未来的市场中占据不成比例的巨大份额。

制造业产业群首当其冲。供应链预测和质量控制将规划周期从数周压缩至数小时。累积的转换成本并非来自合同约束，而是嵌入在平台随时间积累的运营数据中。

金融服务紧随其后。

“了解你的客户”（KYC）、反洗钱、贷款审批、理赔处理和监管报告等都是数据密集、合规要求高的工作。通用解决方案之所以失败，并非因为能力不足，而是因为监管机构要求的专业性只有垂直领域的专家才能提供。

医疗保健和生命科学领域则更为复杂，涉及临床数据提取、药物警戒和预先授权等环节。其中，一个制药部署项目已经将一种药物的审批周期缩短了三个月。

正是这些垂直领域深刻的监管要求，使得新公司难以进入，同时也让已经立足的专业公司几乎无法被取代。

企业资源规划（ERP）和遗留系统迁移是另一大领域。SAP、Oracle和Salesforce的系统迁移项目耗时长、成本高且失败率居高不下。人工智能原生平台正利用这些初步合作来赢得客户信任，从而在整个企业内实现更广泛的应用。

然而，最大的市场空白在中端市场。年收入在2亿至20亿美元之间的公司，其规模足以拥有丰富的运营数据和充足的预算，其业务复杂性也足以产生棘手的工作流程，但其体量又太小，无法以当前所需的速度建立内部人工智能能力。

这一市场既未得到追逐大型企业交易的超大规模云服务商的充分服务，也无法从缺乏平台优势的精品咨询公司获得足够支持，而这正是新类别得以建立的沃土。

并非所有进入该领域的公司都能建立起真正的平台。有三项指标可以区分出真正的建设者：

• 每位前置部署工程师（FDE）带来的收入随时间增长（如果员工人数与收入同步增长，说明平台并未实现自动化）；
• 部署新客户工作流程的时间逐季度缩短；以及
• 净收入留存率超过120%，这表明深厚的转换成本体现在业务扩张上，而非续约谈判中。

机遇之窗已经打开

传统IT服务业的颠覆，正以超出预期的速度为新模式创造市场。

每一家曾依赖管理服务合同的企业，如今都在探寻是否存在成本更低、交付更快且能真正对结果负责的平台替代方案。

Palantir证明了该模式的可行性。Amazon、Microsoft和OpenAI则验证了市场需求的存在。

机遇属于那些率先进入超大规模云服务商无法服务的复杂垂直领域、构建工作流程、确保数据权利，并使自己真正难以被取代的公司。

作者是Vertex Ventures South-east Asia and India的投资总监