从亿万富豪到“头家”后代：瑞银扩大在新加坡的财富管理业务布局

【新加坡】长期以来以管理亿万富豪财富而闻名的瑞银 (UBS)，正在新加坡扩大其业务网络。

随着该地区涌现出越来越多的百万富豪，以及既有财富在新一代继承人之间进行分配，这家瑞士银行正将其业务重点进一步对准拥有至少200万美元可投资财富的客户。

瑞银新加坡和马来西亚业务部门主管 Patricia Quek 在接受《商业时报》(The Business Times) 采访时表示：“我们正处在财富增长的中心地带，并且我们处于捕捉这一机遇的有利位置。”

这一新举措也反映了新加坡市场的巨大机遇，当地的富裕阶层队伍正在迅速壮大。

瑞银的《2026年全球财富报告》(Global Wealth Report 2026) 显示，在2000年至2025年间，新加坡拥有500万至1000万美元财富的成年人数量以8%的年复合增长率增长。同期，拥有1000万至5000万美元财富的人口则每年增长7.6%。

他们的总财富增长速度更快，在同一时期内，这两个财富等级群体的总财富年增长率均达到9.4%。

该报告显示，总计在2025年，新加坡约有27,000名成年人拥有500万至1亿美元的财富。

Quek 表示，瑞银已经看到了这一机遇的初步迹象。该行在该地区高净值客户（该行未透露相应的财富门槛）持有的可投资资产，在2026年迄今与2025年相比有所上升。同时，瑞银的新客户在同期为该地区高净值客户的净新资金流入贡献了超过一半的份额。

一份家业，多位客户

下一波客户可能不仅来自新创造的财富，也来自现有家产在继承人之间的分割。

Quek 举了一个“towkay”（即企业主）的例子：一位拥有6000万美元可投资财富和四个孩子的企业主，在平均分配财产后，每个继承人将获得1500万美元。她说，换言之，“一个‘towkay’因此会带来四位高净值客户”。

此类财富转移也会使家族财富的管理变得更加复杂。子女可能会在海外学习、工作或定居，导致资产不仅分散在多个继承人手中，还分布于多个司法管辖区。

Quek 表示，这就产生了对继承规划、海外账户以及由瑞银全球网络协调提供的咨询服务的需求。

然而，随着业务范围的扩大，该行必须应对一个潜在障碍：外界普遍认为其大门只为超级富豪敞开。

Quek 承认：“人们的普遍看法是，瑞银是为超高净值 (ultra high-net-worth) 客户服务的。”她表示，事实上，该行早已在为拥有超过200万美元可投资资产的客户提供服务。

她将探索瑞银所提供的服务比作初次使用苹果 (Apple) 智能手机的体验。

她说：“在亲身体验之前，你永远不知道自己错过了什么。”

该行也并不仅仅将高净值客户视为其超高净值业务的储备客户池。

Quek 说：“高净值客户已是我们的核心客户群体之一，所以我们并非指望他们未来能成为超高净值客户。我们是从客户需求的角度来看待整个客户群——包括高净值客户、超高净值客户和亿万富豪。”

她补充说，决定所提供服务的是这些需求，而不仅仅是客户的财富等级，因为瑞银并不会根据客户的财富水平将其限制在固定的产品菜单上。

该行不打算为这项新举措专门招聘银行家，其现有员工已在为各个财富层级的客户提供服务。

对于个人客户，该行围绕其所谓的“3L”框架来构建咨询建议：流动性 (liquidity)、长寿财富 (longevity) 和遗产 (legacy)。

流动性涵盖未来两到五年所需的资金。长寿财富指的是旨在支持退休生活和更长期生活服务产业群需求的更大规模投资组合，而遗产则包括为下一代规划的资产。

随着客户经历不同的人生阶段，这三者之间的平衡也会发生变化。年轻的专业人士可能更专注于财富增长和为其生活服务产业群提供资金，而随着年龄增长，退休和遗产规划则变得更为重要。

在拥挤的市场中脱颖而出

这一举措使瑞银进入了一个本已拥挤的领域，与其他全球私人银行、新加坡本地银行以及低成本在线券商共同争夺同一客户群体。

这家瑞士巨头寻求差异化竞争的方式之一，是利用其更广泛的集团资源，包括其投资银行部门。

例如，其资本市场和企业融资业务部门，对于那些个人财富与其业务紧密相连的企业家而言，可能尤为重要。

除此之外，Quek 从四个方面阐述了该行的价值主张：产品 (products)、平台 (platforms)、人才 (people) 和观点 (perspectives)，其中最后一个“观点”指的是其投资见解和思想领导力。

随着主流交易日益商品化，富裕的投资者已经可以通过在线券商廉价地买卖多种资产。因此，瑞银的赌注在于，客户将愿意继续为他们无法在别处轻易获得的咨询服务和投资渠道付费。

另类投资便是一个例子。Quek 说，该行每年推出近20种新的另类投资产品。

潜在的投资产品在向客户推出之前，可能会经过三到五年的观察。

Quek 将这一过程形容为“火的洗礼”，旨在确保该行能为其分销的每一种产品背书。

瑞银还建议客户分散投资风险，而非将投资组合集中于少数几只股票。她以美国大型科技股为例，这些股票在过去两年中表现强劲。

Quek 说，顾问不应只是简单地推荐“当日热门”，而应首先询问一笔特定资金的长期目标是什么。

她补充说，正是基于这种集建议、渠道和观点于一体的组合，瑞银才得以在新加坡日益增长的财富市场中争取更广泛的份额。