为寻求增长，印尼初创企业试水海湾市场

融资寒冬已迫使东南亚的初创公司重新思考其扩张战略。

许多印尼初创公司不再选择进入印度或中国的常规路线，而是将目光投向了中东，特别是海湾国家。其中包括咖啡连锁品牌 Kopi Kenangan、人工智能（AI）对话公司 Kata.ai 和 Mimin、物流供应商 Kargo Technologies 以及智能物联网（IoT）公司 TaggIoT。

事实上，自2021年以来，印尼的初创企业融资额一直在下降。根据 Tech in Asia 数据库的数据，2025年的总融资额仅约7亿美元，交易数量仅69笔，是过去九年来的最低水平。

此外，中东地区具备一些东南亚难以企及的市场条件，例如更强的购买力和更高的 B2B（企业对企业）合同价值。与此同时，海湾各国政府正积极推动经济多元化，摆脱对石油的依赖，并转向金融和科技领域。

例如，沙特阿拉伯的“2030愿景”是其到2030年成为全球领先科技中心的发展蓝图。该计划除了为初创公司创造新机遇外，还在推动对人工智能、金融科技和企业软件的需求。

然而，对于印尼初创公司而言，向海湾地区扩张是长久之计吗？或者这仅仅是融资寒冬带来的短期效应？

一片蓝海

从历史上看，由于市场规模和生态系统的成熟度，印尼及其他东南亚的初创公司通常会优先扩张到印度或中国。然而，对于外国进入者而言，这两个国家都变得越来越难以攻克。

Mimin 联合创始人兼首席执行官 Joseph Simbar 表示，由于语言障碍、文化差异和严格的监管，进入中国市场十分困难。与此同时，印度市场竞争激烈，已有众多成熟的参与者。

对于 Mimin 及其竞争对手 Kata.ai 来说，中东是一片蓝海，尽管那里的基础设施和客户群体已经相当完善。

Kata.ai 于2025年7月扩张至迪拜，其在该地获得的合同价值高于印尼。据其联合创始人兼首席执行官 Irzan Raditya 称，这意味着该公司在这座阿联酋城市的客户利润，是其本土市场客户的5到10倍。

他表示：“付出同样的努力，却能获得更高的毛利率、更高的利润和更高的生命周期价值。”

Raditya 补充说，在中东，使用语音笔记（Kata.ai 的服务之一）“非常普遍”，并“深深植根于日常行为中”。相比之下，印尼人“非常偏爱文本交流”。

YouGov 在2023年11月的一项调查发现，在阿拉伯联合酋长国，19%的消费者更喜欢音频信息而非文本，而在印尼这一比例仅为5%。

与此同时，Mimin 正与迪拜的几家潜在客户进行洽谈，计划于2026年第一季度进行扩张。其首席执行官 Simbar 指出，该地区更强的支付意愿和日益增长的投资机会是此举的关键原因。

沙特阿拉伯的“2030愿景”也旨在将该国定位为全球制造和物流中心，这为 TaggIoT 带来了机遇。其首席执行官兼创始人 Hendriansyah 表示，在这一框架下，公司可以在高价值和低价值细分市场中获得客户。

该公司在印尼的客户主要生产高价值产品：例如，Honda 和 Astra 等汽车制造商使用智能标签和物联网技术来追踪备件。尽管 TaggIoT 计划将目标客户扩展到电商物流等低价值产品领域，但在印尼，愿意为这类服务付费的客户寥寥无几，因此更广泛的采用可能是一个问题。

Kopi Kenangan 计划在今年上半年进入中东市场，但未具体说明哪个海湾国家将是其首个市场。另一方面，Kargo Technologies 已派团队访问利雅得、迪拜和多哈，以探索潜在的扩张机会，但尚未设定时间表。

资本来源

充裕的资金使海湾地区对印尼初创公司更具吸引力，尤其是在东南亚正经历漫长的科技寒冬之际。根据迪拜加速器 Wamda 的数据，仅在2025年第三季度，中东和北非（Mena）地区的初创企业融资额就达到了66亿美元，共计514笔交易。

根据 Tech in Asia 数据库，这一数字远高于东南亚2025年全年的融资额，后者仅为60亿美元，共计302笔交易。

人工智能公司不仅可以从风险投资（VC）公司和私人投资者那里融资，还可以通过政府拨款获得资金。例如，阿联酋人工智能部提供约13.6万美元至超过130万美元的拨款。像迪拜未来加速器（Dubai Future Accelerators）和阿布扎比的 Hub71 等项目也提供约4万美元至13.6万美元不等的非稀释性拨款。

然而，海湾地区的拨款项目和大多数风投公司都要求，外国初创公司如果想获得资金，就必须在该地区设立本地实体或总部。

总部位于迪拜、专注于早期投资的风投公司 Nuwa Capital 表示，他们对支持包括印尼在内的外国初创公司持开放态度。然而，该公司分析师 Iman Haider 表示，他们支持的公司必须“在中东和北非地区有实质性的业务和承诺”。

她补充说，这通常意味着将总部设在该地区，或将中东和北非地区作为核心运营基地，而不是将其视为次要市场。

Haider 说：“对我们而言，重要的不是公司最初在哪里成立，而是在团队、决策和增长战略方面，中东和北非地区是否是其未来业务的核心。”

Hendriansyah 对此观点表示赞同，他称 TaggIoT 已经收到了该地区的几份投资意向，但潜在投资者都反复询问公司是否已在当地开展业务。

因此，该公司正探索与当地仓储公司 SupplyTech 在利雅得成立一家合资企业。Hendriansyah 还计划在迪拜成立一家控股公司，因为该市实行零税收政策。

扩张的门户，规模化的市场

对于首次向海湾地区扩张的外国初创公司而言，迪拜提供了几大优势。

Nuwa Capital 的 Haider 表示，迪拜是进入该地区最常见的切入点，因为它具有国际化导向，运营设置相对容易，并且拥有清晰的监管环境。

她补充道：“许多全球性公司已经在迪拜运营，这为前来试水的外国创始人大大减少了阻力。”

总部位于利雅得的加速器 Value Makers Studio (VMS) 的普通合伙人 Maged Harby 解释说，阿联酋的自由区是特殊的经济区域，允许公司拥有100%的外国所有权，并提供企业税和所得税豁免，以及资本和利润的完全汇回。这些区域为初创公司提供了灵活性，使其能够选择适合自身需求的运营模式。

他说，因为阿联酋“是许多不同国籍人士和国际公司的家园，它已成为贸易、物流和金融服务等行业的强大枢纽”。

然而，沙特阿拉伯才是初创公司能够实现有意义规模化的地方。总部位于雅加达的亚细安与东亚经济研究院（ERIA）项目经理 Kentaro Machii 表示，该王国拥有中东地区最大的国内消费群体，提供了一个“主要的消费市场”。事实上，McKinsey 在2025年9月的一项研究估计，到2035年，沙特王国的消费者可能超过1亿人。

Machii 表示，目前约有85万印尼人在沙特阿拉伯生活和工作，整个地区还有更多。印尼初创公司可以为这些社群提供量身定制的服务和产品。

VMS 的 Harby 指出，沙特阿拉伯的企业需求也相当可观，尤其是在金融科技、软件、医疗保健和人工智能领域。

Harby 表示，沙特政府正在积极加强其监管框架，以便本地和国际初创公司能更容易地建立运营、获得商业注册并合法经营。

他补充道：“一个例子就是创业许可证，它允许初创公司免除某些设立成本，并简化公司成立和许可证续签流程，有效期最长可达三年。”

地理位置也是该地区的一大优势。Nuwa Capital 的 Haider 表示，沙特阿拉伯和阿联酋处于连接性极佳的时区，使公司能够在早上与亚洲、白天与欧洲、晚上与美国进行业务往来。这使得公司可以将运营基地设在该地区，同时从一个地点服务多个市场的客户。

她补充说，东南亚的初创公司能够吸引海湾地区投资者的兴趣，因为它们来自“要求苛刻的环境”，拥有庞大、快速增长的市场和年轻、数字优先的人口。

Nuwa Capital 表示：“（这些公司）还表现出卓越的资本纪律。许多印尼团队在资本并非持续充裕的条件下成长，这反映在他们对产品开发和增长的深思熟虑上。”

并非坦途

尽管海湾地区充满机遇，但要赢得这个市场绝非易事。首先，生活水平以及建立和运营业务的成本都非常高。

VMS 的 Harby 表示，为了测试市场，初创公司可以先不设立办公室，而是直接向沙特阿拉伯或其他海湾国家销售其产品或服务。

此外，由于劳动力成本较低，在印尼开发解决方案通常比在沙特阿拉伯更便宜。这可以帮助初创公司在当地组建团队时，避免费用激增的风险。

Nuwa Capital 的 Haider 建议，另一种选择是先从一个小型区域团队或与战略合作伙伴开始，然后随着需求的增长再扩大规模。她补充说，“许多成功的外国初创公司”在该地区都采用了这种方法。

Harby 表示，拥有本地合作伙伴或团队成员对于处理监管事务至关重要，尤其是在沙特阿拉伯。尽管近期有所改善，但成立一家公司仍可能需要与超过七个政府实体打交道。

从投资者的角度来看，本地化运营有助于降低风险，并表明对市场的郑重承诺。但建立信任需要时间，这意味着那些将海湾扩张视为短期实验的初创公司往往会遇到困难。

因此，Haider 认为，印尼初创公司进入中东是该地区“日益增长的好奇心”的一部分，而非一个主要趋势。她解释说，大多数东南亚创始人“仍然优先考虑他们的本土地区，因为他们对那里的客户需求有更深入的了解”。

“向海湾扩张通常代表着第二波浪潮。”

Harby 建议印尼创始人首先专注于本地市场，因为他们需要在本国建立坚实的基础，包括真实的业务牵引力、市场需求和稳固的用户基础。

他说：“灵活性非常重要，因为创始人可能需要调整他们的产品、定价或商业模式，而不是简单地复制粘贴在国内行之有效的做法。”

为了准备进入迪拜市场，Kata.ai 正在派遣一个实地团队以更好地了解当地情况。其首席执行官 Raditya 表示，公司也正考虑在当地设立一个实体，作为其更广泛全球扩张计划的一部分。

Raditya 说：“中东的许多软件公司来自美国和印度，并拥有全球业务版图。我们也有朝这个方向发展的愿景。” TECH IN ASIA