亚洲财富热潮，让所有策略看起来都行之有效
根本问题在于，是否应该为每一位客户，而不仅仅是最富有的客户，配备人工顾问
本文由 AI 翻译，关键事实请以原文为准。
包括我所在的银行在内，亚洲的每一家银行都在讲述同一个关于这个地区的故事。
财富正向东方转移，这里的百万富翁诞生速度比其他任何地方都快，而新加坡和香港则是资金的汇集地。这一切都是事实。
在地理和人口结构顺风带来的乐观情绪吸引更多资金流入的背景下，有两个问题决定着个人的投资决策：我的钱在这里安全吗？会有人帮我用这些钱做些什么吗？
我们所处的时代，并未让这些决策变得更容易。
这场繁荣是一股在恶劣天气中吹拂的顺风。美国联邦储备局内部分歧严重。市场无法判断下一步是降息还是加息。海湾地区旷日持久的冲突使油价居高不下，而七月的抛售潮则让所有人都惊出一身冷汗。
在这种情况下，客户的资金会做两件事：寻找避风港，然后等待。
银行的职责是提供前者（安全），并终结后者（等待）。从今年公布的创纪录盈利来看，银行业似乎走对了路。
但在繁荣时期，人们无法区分一个好的策略和一个纯粹靠运气的策略。只有当风停了，差异才会显现。重要的是，银行如何建立起能够在顺境和逆境中都能蓬勃发展的业务。
第一是能吸引资金的信任。第二是能让资金运作起来的平台。第三是决定为每一位客户配备人工顾问，以及我们希望这种关系如何与人工智能协同工作。
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这第三点正是业内仍在争论的，因为存在不同观点，而这一点也最值得探讨。
资本选择的是值得信赖的机构，而非城市
这场繁荣背后的数字是真实的。2025年，新加坡的资产管理规模（AUM）增长了10.1%，达到6.7万亿新元，所有三家总部位于本地的银行在最近的财报季中均公布了创纪录的财富收入。
但资本选择的并非一座城市，而是信任、一个保持中立的司法管辖区，以及它相信在周期逆转时仍能屹立不倒的机构。
如今，家族在多个中心都持有资产结构，他们在考虑资本回报之前，会先权衡托管风险和地理位置。
因此，将客户与新加坡以外的市场连接起来，与这个港湾本身同样重要。在这一周期中增长最快的银行，能够两者兼顾。
关注已投资的资金，而非闲置的资金
行业以资产管理规模（AUM）来衡量自身，但这个指标实际上衡量的是闲置资金。
我认为这并非衡量一切的最终标准。对客户和银行而言，另一个重要的数字是在这样的时期里，有多少资金被投资、被分散，并得以持续投资。
更重要的是，投资解决方案应始终量身定制，以满足超高净值客户或财富与业务日益交织的家族不断变化的需求。
在每一个这样的周期中，闲置现金都是一种风险。
在2022年和2023年，资金涌入新加坡的银行，以存款形式闲置。今年则有所不同。
尽管利息收入下降，但整个行业的手续费收入却创下历史新高。在我所在的银行，财富资产中已有创纪录的58%被用于投资，而非闲置。
企业家、家族和全球投资者正在寻求战略性财富规划咨询，并积极将其资本部署于跨地域、跨司法管辖区的多元资产投资，以实现代际传承。
这就是让资金运作起来的意义所在。今年在这方面做得更好的银行，依靠的是两样东西：一个让客户能轻松保持投资的平台，以及一位可供客户交流的顾问。
服务于不同阶段的客户
财富从非静止不变，这就是为什么自2023年我接管财富管理业务以来，我和我的团队一直在加倍努力，致力于为处于不同人生阶段的客户提供我们最好的咨询和解决方案。
我们决定采用单一平台和统一的运营模式，服务于从每月储蓄100新元的职场新人到拥有数百万美元投资组合的私人银行客户的整个客户群体。
客户并非同质化，但他们也不需要各自独立的后台系统。我们花费了数年时间进行枯燥的底层系统建设工作，而且这项工作尚未完成。
本区域的银行和财富管理公司也在不遗余力地构建其全方位的财富管理服务体系。
这种共同的努力印证了一个事实：亚洲未来十年的财富，将由今天富裕、未来五到十年内成为私人银行客户的第一代创富者、专业人士和企业主所创造。
压力来自别处。近期一系列全球财富报告指出，未来的方向是为富裕客户提供数字化服务，为最富有的客户保留人工服务，并利用AI在不增加人手的情况下扩大规模。
一项研究甚至表明，拥有百万美元流动资产的客户可能不再值得顾问花费时间。但我至今还没遇到过同意这种观点的客户。
的确，AI提高了向更多人提供规模化建议的效率。在整个行业，过去需要数天甚至数月的开户流程如今只需一半时间，这让客户关系经理从繁琐的行政工作中解放出来，从而能花更多时间陪伴客户。
其结果是，更多的人可以得到服务，他们今天获得的有意义的建议将使他们能够在明天创造财富。
分析师问我：当别人用AI来避免招聘时，你们为什么还要招聘？
在亚洲，包括离岸银行在内的银行都在招聘顾问。我们看到报道称，从一线的客户关系经理到平台工程师，银行和金融科技公司都在掀起招聘热潮。
但增加员工人数只是故事的一部分。在星展银行，自2015年以来，财富管理手续费收入增长了约六倍，而顾问人数的年增长率则为个位数。
当平台处理日常工作，而顾问专注于提供建议时，就会出现这种情况。客户喜欢这样。
最近一项针对富裕和高净值投资者的调查发现，在投入资金方面，真人专业顾问的影响力是任何AI工具的三倍，而半数受访者希望两者能协同工作。
制定与AI协同工作的规则
工具已不再是难题。AI并非垄断技术；任何银行都可以自行开发或购买，我们大多数也已经这样做了。
如今，银行拥有自己的模型和AI驱动的咨询工具。我所在的银行就运行着我们内部开发的虚拟助手来服务客户。
这些进步如今已是基本配置。更难的工作在于“协同”。诚然，我们行业中的大多数人仍在评估哪些任务应由AI模型自动化，以及哪些职责应保留在人类的权限范围内。
我一直告诉同事们，我们应该少花时间担心AI会对我们做什么，而多花时间决定我们希望它为我们做什么，以及与我们协同做什么。
这意味着将我们的领域专业知识与AI治理相结合。在关键时刻，必须有人参与决策；必须有人对每一项建议负责，并且机器所做的操作必须被记录下来，以便日后核查建议。
监管机构的AI指导方针已将此作为一项期望。在我参加的行业论坛中，问题已从是否使用AI转向如何治理AI。
这些论坛可以就“良好实践”达成共识，从而让整个行业赢得公众对AI赋能建议的信任。将规则明确下来的公司，将能充满信心地规模化应用AI。
有两点值得关注：市场的剧烈波动和不确定的宏观环境意味着，广大投资者应继续保持多元化投资；而缺乏纪律的投资渠道最终会让一些人蒙受惨重损失。
与此同时，大规模运行生成式或代理式AI的成本正在成为一个切实的预算项目。对许多公司而言，它们正在不断累积成本，却尚未获得回报。
然而，那些已经打下自建基础的公司正在优化其内部AI模型，以实现更高的性价比，并为每个新用例支付更少的费用。Gartner预计，到2027年，超过40%的代理式AI相关项目将被废弃。
顺风是真实存在的，但它不是一种策略。它会放大银行已有的建树，而银行所建立的一切都回归到一个决策：它是为谁而建。
做对了这一点，顺风会助你一臂之力。做错了，你就只剩下风。众所周知，没有风会永远吹。
本文作者是星展银行 (DBS Bank) 的集团执行官兼消费银行与财富管理部主管。他也是新加坡私人银行业小组的联席主席。
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